Comment augmenter votre chiffre d’affaires sans clients supplémentaires ?

Caroline et Marie Hanna, les fondatrices de l’agence Graines 2 Sens, partagent leur expertise en marketing et communication pour vous aider à augmenter votre chiffre d’affaires en soignant votre communication.

L’objectif de rentabilité et de chiffre d’affaires est un challenge quotidien pour les boulangeries, pâtisseries et chocolateries.

La plupart du temps, le premier réflexe est de chercher à séduire de nouveaux clients. Pour autant, les leviers les plus efficaces ne sont pas forcément ceux auxquels on pense. Inutile de chercher bien loin : le moyen le plus rapide d’augmenter le chiffre d’affaires de votre commerce artisanal est dans un premier temps de miser sur vos clients actuels, avant de penser à en conquérir de nouveaux.

Avec Graines 2 Sens, agence de communication pour les boulangeries-pâtisseries, nous vous partageons différentes approches à tester immédiatement dans votre commerce !

Augmenter les prix
C’est évident : augmenter les prix est un moyen simple d’augmenter votre chiffre d’affaires. Cependant, il est important de le faire de manière stratégique pour ne pas décourager vos clients. Vous pouvez faire coïncider des augmentations de prix avec celles des salaires minimums, de l’énergie ou des matières premières. En accompagnant la hausse des prix d’un message en boutique et sur vos réseaux sociaux, et en mettant en avant la pérennité de votre entreprise artisanale, vos clients seront plus compréhensifs et solidaires avec votre démarche.

Vente additionnelle et montée en gamme
La vente additionnelle et la montée en gamme sont deux techniques efficaces pour augmenter le chiffre d’affaires. Par exemple, vous pouvez proposer un croissant fourré au lieu d’un simple croissant, ou un ensemble de croissant fourré et de café.

La vente additionnelle et la montée en gamme sont deux autres stratégies efficaces pour augmenter le panier moyen. La montée en gamme (up-selling) consiste à proposer au client un produit équivalent mais de gamme supérieure, donc plus cher. Quant à la vente croisée (cross-selling), il s’agit de proposer des produits complémentaires au produit initialement acheté par le client.

Illustrons ces techniques par un exemple : si un client achète un croissant au beurre

• proposez-lui de monter en gamme avec un croissant fourré,

• ou d’accompagner sa viennoiserie d’une boisson chaude comme un café pour bénéficier d’un prix avantageux de la formule petit-déjeuner.

Lots et promotions

Dans le contexte actuel, les consommateurs sont très attentifs à leur porte-monnaie. Créer des « bonnes affaires » est une autre stratégie pour augmenter le chiffre d’affaires et offrir à vos clients de belles opportunités pour se faire plaisir.

Voici 6 façons mettre en place ce levier pour déclencher des achats :

• Tarif dégressif : proposer un prix plus avantageux ou des produits offerts à partir d’une certaine quantité, par exemple « 3 achetés le 4e offert ».
• Les lots : composer des lots est également une bonne idée, surtout pour les cadeaux gourmands ou les menus.
• Offre spéciale pour minimum d’achat : proposer un produit offert ou un bon de réduction pour un minimum d’achat effectué.
• Programme de fidélité : la carte fidélité est un classique toujours apprécié des clients.
• Déstocker à prix réduit : en proposant des produits du lendemain à prix attractif, les consommateurs apprécieront pour des raisons économiques et seront peut-être intéressés par des pâtisseries, pains ou viennoiseries qu’ils n’auraient pas testés en temps normal.
• Panier mystère : inspirez-vous des grandes surfaces ou des paniers “anti-gaspillage” pour proposer des paniers à petits prix. Les consommateurs les plus joueurs et les plus curieux seront tentés par ce concept.
  
  Achats d’impulsion
  En termes de motivation d’achats lorsqu’un client rentre dans une boulangerie, il y a d’abord le besoin primaire de se nourrir. Mais il y a surtout d’autres motivations liées aux émotions et à l’envie de se faire plaisir qui vont guider son achat.
  
  On regroupe les motivations principales sous l’acronyme SONCASE. Les 7 lettres correspondent à 7 leviers pour déclencher l’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement/Social.
  
  En comprenant mieux vos clients et leurs principales motivations à l’achat, ils seront plus enclins à se procurer vos créations pâtissières et boulangères.
  
  Pour déclencher des achats d’impulsion, voici les façons d’actionner les leviers du SONCASE :
  
• Sécurité : montrer des vitrines et des produits appétissants, ainsi que les coulisses de préparation de vos équipes de boulangers et pâtissiers.
• Orgueil : les offres réservées à certains clients ou sous certaines conditions.
• Nouveauté : les offres éphémères, que ce soit pour des produits ou des promotions, pour jouer sur le sentiment d’urgence et le souhait de ne pas passer à côté d’une opportunité.
• Confort : les dégustations. Faites tester les produits. L’essayer, c’est souvent l’adopter.
• Argent : les bonnes affaires (cf. le précédent paragraphe).
• Sympathie : la relation privilégiée avec l’équipe de vente, ou en célébrant les réussites de l’équipe comme les diplômes, concours, etc.
• Environnement et Social : l’engagement pour le local ou pour des causes associatives, comme 1€ reversé à une association à laquelle les clients peuvent s’identifier.

Au niveau du merchandising dans votre boutique, ne laissez rien au hasard. Les zones chaudes sont à privilégier pour mettre en avant vos produits les plus susceptibles de susciter des coups de cœur.

Bien sûr, l’équipe de vente a un rôle primordial pour identifier les motivations et proposer les produits ou offres adéquats.

Concours et animations
L’augmentation du panier moyen n’est pas la seule façon d’augmenter le chiffre d’affaires. Accroître la fréquence de visite de vos clients est également une solution à envisager pour votre boulangerie-pâtisserie.

À ce titre, organiser des concours et des animations en boutique est une bonne façon de faire revenir vos clients plusieurs fois.

Prenons l’exemple des classiques concours de dessins :

• Les enfants sont invités à venir chercher une feuille de participation.
• Ils déposent leur dessin.
• Ils reviennent pour voir leur dessin affiché.
• Les gagnants reviennent chercher leur lot.
  

Avec cette animation, les familles feront au moins trois visites, et les enfants seront ravis.

L’expérience client

Nous ne le répéterons jamais assez : votre meilleur levier de vente est votre équipe ! Il est important de soigner la relation client : accueil, écoute, suggestions,…

Aujourd’hui, le recrutement est un véritable enjeu dans les métiers de bouche, la formation est donc essentielle pour avoir une équipe compétente et pour limiter le turn-over.

Nous vous recommandons de former l’équipe de vente sur les produits, la vente, mais aussi sur le savoir-être. De petites attentions comme des cadeaux ou des offres exclusives pour des occasions particulières (étrennes, anniversaires, etc.) peuvent compléter le programme de fidélité et faire la différence par rapport à vos concurrents.

Proposer des services comme le click and collect, la personnalisation d’entremets (plaques d’anniversaire) peut également aider à améliorer l’expérience client.

Côté réseaux sociaux, ne négligez pas les interactions. Il est primordial de répondre aux avis, commentaires ou messages privés comme vous le feriez dans la “vraie vie”. Retrouvez ici l’article sur les erreurs à ne plus faire sur vos réseaux sociaux en 2024 pour votre boulangerie-pâtisserie.

Communication efficace

Enfin, une communication efficace est la cerise sur le gâteau pour accompagner les autres leviers d’augmentation du chiffre d’affaires.

Il est important de choisir les canaux de communication adaptés à la cible, que ce soit en physique ou sur le digital. Vous ne choisirez pas les mêmes réseaux sociaux ou les mêmes encarts publicitaires dans les journaux en fonction du profil de votre clientèle cible. Partager les témoignages de vos clients affichés en boutique ou publiés sur les plateformes sociales vous aidera à rassurer vos clients et à susciter leur intérêt pour des produits qu’ils n’ont peut-être pas encore osé tester.

Enfin, vous connaissez le proverbe : “ensemble on va plus loin”. Alliez-vous avec d’autres commerces locaux peut également être bénéfique en proposant des produits additionnels dans votre boutique, tels que des confitures ou des boissons. De cette manière, ces derniers feront de même de leur côté.

En mettant en place ces leviers, vous pouvez augmenter le chiffre d’affaires de votre boulangerie-pâtisserie sans avoir besoin de chercher de nouveaux clients. Il s’agit simplement de maximiser la valeur de chaque client existant.

Pour plus de conseils sur le développement de votre boulangerie-pâtisserie, nous vous invitons à consulter nos différents articles.