‘Menu engineering’ gebruiken om een rendabel aanbod samen te stellen

In samenwerking met GpStudios, een bureau dat sinds 2001 gespecialiseerd is in strategisch advies en opleidingen voor de horeca, deelt Corman enkele tips om je zaak efficiënt en rendabel te beheren. Dit artikel gaat dieper in op ‘menu engineering’, met tips en praktische adviezen in het kader van het project ‘Better Together – Training’.

Wat is ‘menu engineering’?
‘Menu engineering’ is het bestuderen en analyseren van je aanbod met het oog op een ideaal evenwicht tussen rendabiliteit en aantrekkelijkheid.
Giacomo Pini en Matteo Bongiorno, CEO en F&B Manager, consultants en trainers van GpStudios, een gerenommeerd bureau voor advies en opleiding dat zich toespitst op toerisme en horeca, delen enkele denkpistes om je aanbod beter te structureren en je (banket)bakkerij rendabeler te maken.

Welke producten neem je op in je aanbod?
Met een te ruim aanbod is de kans groot dat je arbeidstijd aanzienlijk toeneemt. Je loopt dan het risico te veel middelen te verspillen aan producten die slecht verkopen of een te lage marge hebben. Zo gaan mogelijk ook je kosten de hoogte in, terwijl je verkoop en rendabiliteit niet volgen. In een wereld waarin het aandachtsveld van klanten steeds kleiner wordt, is het cruciaal om snel hun interesse te wekken door je meest rendabele creaties in de kijker te zetten. Maar hoe werk je dan concreet een heel rendabel aanbod uit ?

Nadat je de ‘food cost’ (kostprijs van de ingrediënten) en de ‘full cost‘ (volledige kostprijs) van elk product hebt geanalyseerd, kun je die twee vergelijken met de verkoopprijs om je marge te bepalen. Die evaluatie is fundamenteel om een doeltreffende strategie uit te werken voor je aanbod. Ze begint met de analyse van de populariteit en rendabiliteit van elk product in je assortiment.

Aan de hand van deze analyse kun je de producten onderverdelen in vier categorieën:

1. ‘Sterren’: zeer populaire en rendabele producten; Kasavana.
2. ‘Trekpaarden’ : producten die zeer populair zijn, maar slechts een kleine marge hebben.
3. ‘Honden’ : producten met een lage populariteit en rendabiliteit.
4. ‘Raadsels’: producten met een hoge rendabiliteit, maar een lage populariteit.

Het is de bedoeling om het perfecte evenwicht te vinden voor een aantrekkelijk, kwalitatief hoogstaand en economisch haalbaar aanbod.

Download de tabel om je aanbod samen te stellen

Producten met een hoge rendabiliteit: de ‘sterren’
Als bepaalde producten zeer populair én rendabel zijn, kun je hun prijzen verhogen. Je weet immers dat je klanten bereid zullen zijn om er wat meer voor te betalen. Het is een goed idee om deze producten meer in de kijker te zetten dan andere: zo geef je ze een maximale zichtbaarheid en onderstreep je hun uitzonderlijke kwaliteit (om teleurstelling bij je klanten te voorkomen, mag je nooit inboeten op de kwaliteit van deze producten.) Motiveer ook je personeel om deze producten actief te promoten in de winkel. Ontdek extra tips om beter te communiceren over je producten in ons apart artikel.

Onmisbare producten: de ‘trekpaarden’
Je ‘trekpaarden’ zijn de producten die altijd heel populair zijn. Net zoals voor de ‘sterren’ kun je ook hier een iets hogere prijs aanrekenen. Om de rentabiliteit te verhogen, moet je zowel de kostprijs van de ingrediënten als de volledige kostprijs onder de loep nemen om de productiekosten te optimaliseren.

Mogelijk te schrappen producten: de ‘honden’
Mogelijk heb je ook weinig populaire en rendabele producten in je (banket)bakkerij. Moet je ze in je aanbod houden? Nee, tenzij deze producten je zaak een duidelijk voordeel opleveren. Maak een grondige analyse van de kostprijs van de ingrediënten en de volledige kostprijs om deze producten te optimaliseren en hun rentabiliteit te verhogen. Ontwikkel op basis van deze resultaten strategieën om hun verkoop te stimuleren, zoals gerichte aanbiedingen. Meer praktische tips hierover vind je in ons apart artikel.

Zeer rendabele maar weinig populaire producten: de ‘raadsels’
Sommige producten zijn erg rendabel maar spreken slechts een deel van je klanten aan. Om hun verkoop te stimuleren, kun je overwegen om hun recept te herbekijken en ze in beperkte hoeveelheden aan te bieden om de interesse aan te wakkeren. Plaats deze producten bovendien altijd in de meest zichtbare zones van je zaak. Vergeet niet dat de aankleding van een etalage of toonbank een kunst op zich is en er speciale technieken bestaan om de impact van je presentatieruimte te maximaliseren.

Sleutelelementen om een succesvol aanbod samen te stellen
Nadat je de populariteit en rendabiliteit van de producten in je aanbod heb geëvalueerd, is het essentieel om de nodige aanpassingen door te voeren op basis van vier factoren waarmee elke onderneming zich kan onderscheiden:

• Visuele identiteit: het type van de zaak beïnvloedt de visuele identiteit, het thema en de algemene sfeer. Vergeet niet dat naast het menu ook andere aspecten van de presentatie (inrichting, productschikking, toonbanklabels …) een boodschap overbrengen. Ze moeten duidelijk en impactvol zijn voor je doelpubliek.
  
• Gemiddeld kasticket: het is cruciaal om het bedrag en de samenstelling van je gemiddelde kasticket te kennen, want het is de bedoeling om het te verhogen. Je kunt daartoe marketingstrategieën toepassen zoals promoties, gecombineerde aanbiedingen of speciale kortingen (ontdek nog meer ideeën in dit artikel).
  
• Inrichting:  het is cruciaal dat je zorgvuldig kiest welke producten je op de voorgrond brengt en promoot, want elke vierkante meter verkoopruimte heeft een kostprijs die je maximaal moet optimaliseren. Afhankelijk van de beschikbare ruimte probeer je de producten met een hoge marge zoveel mogelijk in de meest zichtbare en strategische zones te plaatsen. Daarnaast is het essentieel om de noodzakelijke productietijd en verkoopinspanningen voor elk product te evalueren, door ze te vergelijken met de reële voordelen die ze opleveren.
  
• Personeel: de werklast moet in balans zijn met de capaciteit van je organisatie. Het is dan ook aanbevolen om je te concentreren op de essentie en dat goed te doen door voorrang te geven aan producten met een hoge rentabiliteit. Een overbelast team komt de kwaliteit van je dienstverlening niet ten goede.

Je verkoopcijfers verhogen met ‘menu engineering’
‘Menu engineering’ houdt in dat je een aanbod samenstelt met producten met een goede marge, zodat je zaak meer winst kan maken. Hieronder zetten we enkele technieken op een rijtje om je verkoop te stimuleren en te bepalen welke producten het waard zijn om in je assortiment te blijven:

• Leg een duidelijk doel vast voor het gemiddelde kasticket.
• Analyseer de verkoopprestaties van elk product.
• Evalueer de volledige kostprijs van elke referentie en bereken de rentabiliteit (zoals uitgelegd in ons apart artikel).
• Ga na welke producten je ‘sterren’ en je ‘trekpaarden’ zijn.
• Rationaliseer je aanbod om de keuze van de klant te vergemakkelijken en de klantentevredenheid te verhogen.
• Bestudeer je doelgroep en stuur haar aankopen met communicatiestrategieën op het verkooppunt, zodat je je meest rendabele producten ook echt kunt benutten (lees voor meer informatie ons apart artikel).

Ontdek alle artikelen voor een efficiënt en rendabel beheer van je zaak.